Firmaway es una empresa legaltech localizada en Argentina, que se especializa en la apertura y mantenimiento de sociedades y cuentas bancarias en Estados Unidos.

Ernesto es el CEO & Founder de una “changa” que se convirtió en empresa y hoy cuenta con un equipo de 25 personas, con áreas desde ventas hasta un equipo de IT in-house.

"Fue un proyecto que se convirtió en empresa. A finales de 2020, conocí en foros de internet personas que ofrecían este servicio. Tras una investigación exhaustiva del proceso, descubrí que había muy poca información acerca de cómo una LLC podía ayudar a las personas".

Ernesto encontró un hueco, y no legal, sino comercial. Era una solución que se vendía muy mal. Pero estaba a su alcance cambiarlo y convertirlo en un negocio.

El primer año construyó el equipo de ventas y desarrollo los procesos para delegar el delivery del servicio.

Muy por encima de sus expectativas, solo en su primer año lograron más de 100 ventas.

¿Qué los motivo en adoptar OKR?

A raíz del éxito comercial del primer año, Ernesto se encontraba en un rol que no había experimentado antes.

Tener un equipo atrás, salarios que pagar, clientes que fidelizar y un negocio por crecer solo significaba una cosa: se había convertido en un empresario.

Pasar de ser freelancer a dirigir tu propia compañía te demanda nuevas habilidades vinculadas a la gestión y estrategia, es así que encontró a Master Me Up por magias del algoritmo de Meta.

"En ese momento ni siquiera yo entendía mi problema. Y Master Me Up me ayudó a identificarlo".

"Mi empresa era completamente reactiva de acuerdo a las circunstancias que se iban presentando".

"Nunca sabía hacia donde íbamos, sentía que no tenía el control. No entendía lo que pasaba, solo sentía que ME pasaba".

Y el objetivo de Ernesto era algo que parecía tan obvio como poder plantearse objetivos y medirlos. Pero resultó que en la práctica, no era tan fácil.

"Las redes sociales y los gurús del marketing plagaban las redes con hacks para ganar dinero rápido, y el cortoplacismo que ese tipo de propuestas sugieren te alejan de pensar en largo".

A principios de 2022, eran 6 personas, incluyendo a Ernesto, y por esas mismas fechas decidió entrenarse en OKR con Master Me Up. Aunque no todo fue como lo esperaba…

El primer intento

Una de nuestras recomendaciones a la hora de entrenarse en OKRs para cualquier empresa, es hacerlo junto a su equipo, al menos con todos los tomadores de decisión.

El knowledge-transfer y managers buy-in hacia tu equipo es algo que no puede subestimarse.

En esta primera aproximación, Ernesto decidió participar del entrenamiento en solitario.

"Mi primer intento de implementación fue un fracaso del cual aprendí muchas cosas. Al terminar el entrenamiento y comenzar la implementación me encontré con un equipo que necesitaba un piso de comprensión sobre OKRs que no se lo supe dar".

"No pude convertirme en la figura del OKR Champion".

Además, en ese momento había una carencia de indicadores. Había KRs que debían medir, pero todavía no estaban desarrollados los procesos para hacerlo.

Ernesto era el único founder, y como solopreneur resultó difícil balancear prioridades en la primera etapa. Lo urgente le ganó al largoplacismo y no dispuso del tiempo y energía para una implementación consciente.

"Al cierre de 2022, Firmaway había crecido un 300% en comparativa con el año pasado. Pero los mismos problemas que me inspiraron a adoptar OKRs se habían multiplicado y crecido".

Cómo una empresa que había surgido de casi un accidente, hasta ese momento, Firmaway lo único que podía proponerse era seguir vendiendo. Y lo hacian muy bien, vendían más de lo que podían entregar.

Pero no tenían una visión clara y comprometida a 5 años. Les faltaba las bases para implementar la metodología, y cualquier intento hubiera acabado en un fracaso.

Por suerte, como resultado de 2022 logró delegar más la operación en su equipo, y finalmente en 2023 decidió emprender un segundo round para adoptar la metodología. Además, sumó como Head of Product a alguien con experiencia en OKR.

Desde ese momento ganó la complicidad de un equipo para lograrlo.

¿Cómo cambio OKRs en Firmaway?

La filosofía de OKRs es contra intuitiva. El hecho de tener pocas metas y solo dos o tres agujas que mover exige que tu equipo confíe plenamente en la estrategia.

"Las personas creen que entre más trabajen y más cosas hagan es mejor. Y la metodología requiere que tengas confianza en que hay algo más grande de lo que eres sos parte y por lo cual puedes arriesgarte, por más que sea poco".

De repente hacer menos, puede ser más.

Para abrazar este cambio, el equipo tuvo que madurar, vincularse más entre sí como también con el propósito de la empresa. En otras palabras, confiar.

"Muchas veces pasaba que las personas se desviaban de lo que debían hacer, pero la metodología nos frenaba y decía “No, no. Te recuerdo que es por acá”.

"La prolongación de este hábito acompañada de la visualización de como esas agujas se mueven en el tiempo, te demuestran empíricamente que siempre fue por ahí".

La metodología te demuestra que puedes empezar a tomarte en serio las cosas que quieres lograr, y no que simplemente queden en un deseo.

¿Qué objetivos lograron con OKRs?

Tras implementar exitosamente OKRs en 2023, Firmaway logro triplicar su capacidad de servicios.

Para Ernesto vender más no fue un desafío, orgánicamente su demanda crecía y el equipo simplemente le corría atrás.

El desafío era cumplir con esta demanda, que además se lleven una gran experiencia y los recomienden. Ya tenían el Toro, solo quedaba aprender a domarlo.

"Hay cosas que hubieran pasado sin importar si aplicábamos OKRs o no".

"Pero el hito de triplicar nuestra capacidad de servicios fue el resultado que más puedo conectar directamente con ORKs. Esto ilustra cómo la metodología se introdujo en nuestros procesos y cambió la manera de hacer las cosas".

El aprendizaje más importante: Ownership

“Ownership is underrated.”

"Pensábamos que con tener buenos objetivos y KRs alcanzaba. Pero no, es necesario cultivar Ownership".

"El objetivo más significativo que tenemos durante este año es seguir construyendo sobre esto".

Ernesto sugiere que cada persona debe tener mínimo un KR, y esa misma persona tiene que actualizarlo.

"Antes simplemente los actualizábamos nosotros, el equipo de liderazgo. Creíamos que era cosa nuestra. Pero aprendimos que esa persona es quien debe actualizarlo, explicar esa actualización, pedir ayuda si lo necesita y proponer iniciativas para mover la aguja".

Si tu equipo no se siente propietario de sus KRs, puedes dar por hecho de que estarás flotando en una corriente sin rumbo.

Es algo que el equipo directivo no puede dejar pasar, hacerse cargo del KR de otra persona es tiempo perdido para todo el equipo, la metodología no dará sus frutos.

Consejos y tips para gestionar con OKRs

A medida que incorporas la metodología a tus propios procesos, es común evolucionarla con iniciativas que te traigan más resultados.

"Para inicios de 2023 habíamos hecho una reunión online presentando todos los objetivos y resultados clave de cada equipo. Y dejamos unos 5 minutos para recibir feedback. Eso estuvo mal, fue un kick-off mal aprovechado".

En cambio, este año Ernesto hizo una carta abierta a toda la empresa, recapitulando todo lo que había sucedido el año pasado, compartiendo la visión para 2024 y un video invitándolos a un evento presencial.

En este evento:

• Tenían que venir con todos los OKR leídos y familiarizados.

• Tenían que comentar sobre cada uno de ellos en la herramienta de seguimiento antes de la reunión.

• Luego en el evento (que duraba una hora) debían tener una conversación sobre sus aportes y feedbacks.

• La idea no es que en el kick-off se enteren de que sus KR existen, sino que puedan dar un paso más y dialogar sobre ellos.

Posteriormente, lograron sintetizar todos los objetivos de la empresa, y de cada equipo en dos ejes: Lograr una cosa y Sostener otra.

Ejemplo: Ventas tiene que lograr la construcción de un motor de venta proactiva y sostener un excelente estándar de servicio.

Tratamos de que por cada objetivo, no haya más de un KR. Estamos bastante obsesionados con eso. Y nos esta dando grandes resultados.