Articulo

Articulo

Articulo

1 feb 2025

6

min

Dónde Jugar y Cómo Ganar: Lecciones de 'Playing to Win'

Dónde Jugar y Cómo Ganar: Lecciones de 'Playing to Win'

Dónde Jugar y Cómo Ganar: Lecciones de 'Playing to Win'

Dónde Jugar y Cómo Ganar: Lecciones de 'Playing to Win

A la hora de definir la estrategia de la empresa, lo normal es perderse en métodos demasiados complejos.

El artículo de hoy se basa en el Libro Jugar para Ganar (o Playing to Win) de A.G. Lafley y Roger L. Martin.

A.G. Lafley transformó Procter & Gamble (P&G) como CEO entre 2000 y 2009. Bajo su liderazgo, P&G duplicó sus ventas, cuadruplicó sus ganancias y aumentó su valor de mercado en más de $100 mil millones.

P&G, fundada en 1837, es una de las empresas de bienes de consumo más grandes del mundo. Con marcas icónicas como Pampers, Tide y Gillette, la compañía necesitaba un marco estratégico simple pero poderoso para alinear a miles de empleados globalmente.

Junto con Roger L. Martin, decano de la Rotman School of Management, Lafley documentó este framework en el libro Playing to Win: How Strategy Really Works.

Su enfoque se basa en cinco preguntas fundamentales que cualquier organización debe responder.

Pregunta 1: ¿Cuál es nuestra aspiración ganadora?

Toda estrategia comienza con un propósito claro.

La aspiración ganadora define lo que significa "ganar" para tu organización. No se trata solo de objetivos financieros, sino de un propósito más amplio que inspire a los equipos y guíe las decisiones estratégicas.

Por ejemplo, en P&G, la aspiración ganadora fue convertirse en el líder global en bienes de consumo al mejorar la vida de los consumidores con productos innovadores y accesibles.

Pregúntate: ¿Qué impacto queremos tener? ¿Qué significa ganar para nosotros? Sin una aspiración clara, cualquier esfuerzo estratégico carecerá de dirección.

Definir tu propósito es el primer paso hacia el éxito.

Pregunta 2: ¿Dónde jugaremos?

No puedes competir en todos los frentes; elegir es esencial.

Esta pregunta define el campo de juego: los mercados, segmentos de clientes, áreas geográficas o categorías de productos donde te enfocarás.

Por ejemplo, P&G decidió priorizar mercados emergentes como China e India para expandir su alcance global. Esto les permitió concentrar recursos en áreas con mayor potencial de crecimiento.

Tomar estas decisiones también implica definir dónde no jugarás, evitando la dispersión de esfuerzos y recursos. Elegir bien tu campo de juego maximiza tus posibilidades de éxito y optimiza tus capacidades organizacionales.

El enfoque estratégico es lo que separa a los ganadores del resto.

Pregunta 3: ¿Cómo ganaremos?

La ventaja competitiva define tu éxito en el campo elegido.

Una vez que sabes dónde jugarás, necesitas determinar cómo ganarás allí. Esto implica identificar qué valor único puedes ofrecer al mercado y cómo capturar ese valor mejor que tus competidores.

En P&G, esto significó centrarse en la innovación constante y en satisfacer profundamente las necesidades del cliente con productos diferenciados como Pampers o Gillette.

Pregúntate: ¿Qué nos hace únicos? ¿Qué podemos ofrecer que otros no pueden igualar? La respuesta debe ser clara y accionable para guiar todas las decisiones estratégicas futuras.

Ganar requiere claridad en tus acciones y decisiones estratégicas.

Pregunta 4: ¿Qué capacidades debemos tener?

No basta con definir dónde jugar y cómo ganar; necesitas construir las capacidades necesarias para ejecutar tu estrategia.

Las capacidades son las actividades clave que permiten implementar tu ventaja competitiva de manera efectiva. Por ejemplo, si tu estrategia se basa en liderar con innovación, necesitarás equipos altamente capacitados en investigación y desarrollo (I+D). Si apuestas por la diferenciación en servicio al cliente, deberás invertir en capacitación continua para tu personal de atención al cliente.

Identificar estas capacidades asegura que tu organización esté equipada para cumplir sus objetivos estratégicos con éxito. Sin ellas, incluso las mejores estrategias pueden fracasar en la ejecución.

Tus capacidades son el puente entre la estrategia y los resultados concretos.

Pregunta 5: ¿Qué sistemas de gestión se requieren?

Los sistemas de gestión son el soporte estructural que asegura la ejecución efectiva de tu estrategia.

Estos sistemas incluyen procesos clave como asignación de recursos, medición del desempeño y estructuras organizacionales que refuercen tus elecciones estratégicas. Por ejemplo, P&G implementó sistemas claros para medir el impacto de sus decisiones estratégicas y ajustar rápidamente su enfoque según fuera necesario. Sin estos sistemas, es difícil mantener la coherencia y adaptarse a los cambios del mercado.

Pregúntate: ¿Cómo mediremos nuestro progreso? ¿Qué procesos necesitamos para garantizar la alineación estratégica? Los sistemas adecuados permiten a tu organización mantenerse enfocada y responder ágilmente a nuevas oportunidades o desafíos.

La ejecución estratégica depende tanto del diseño como del soporte estructural adecuado.

El Poder de una Narrativa Clara

Una estrategia no es solo un conjunto de pasos; es una historia convincente que guía e inspira acción.

Si no puedes resumir tu estrategia en pocas palabras o explicarla durante un viaje en ascensor, probablemente sea demasiado complicada o carezca de enfoque realista. Una narrativa clara alinea a todos los miembros del equipo hacia un objetivo común y facilita la toma de decisiones coherentes con esa visión estratégica.

En P&G, esta narrativa fue fundamental para alinear a miles de empleados alrededor del mundo hacia objetivos claros como "ganar en mercados emergentes" o "liderar con innovación". Esta simplicidad permitió superar desafíos significativos mientras mantenían su posición como líderes globales en bienes de consumo.

La simplicidad bien ejecutada genera resultados extraordinarios.

Conclusión

El marco estratégico presentado por A.G. Lafley y Roger L. Martin en Playing to Win demuestra que no necesitas complejidad para crear una estrategia efectiva.

Al responder las cinco preguntas clave —¿cuál es nuestra aspiración ganadora?, ¿dónde jugaremos?, ¿cómo ganaremos?, ¿qué capacidades necesitamos? y ¿qué sistemas requerimos?— puedes construir una hoja de ruta sólida hacia el éxito sostenible.

Recuerda: no se trata solo de jugar el juego; se trata de jugar para ganar.

NEWSLETTER

Equipos Invencibles

Recibe cada sábado ideas y contenido útil para que tu equipo consiga mejores resultados.

NEWSLETTER

Equipos Invencibles

Recibe cada sábado ideas y contenido útil para que tu equipo consiga mejores resultados.

NEWSLETTER

Equipos Invencibles

Recibe cada sábado ideas y contenido útil para que tu equipo consiga mejores resultados.

whatsapp