En esta Master Class, Juan Pablo Villani nos cuenta cómo automatizar la generación de leads y conseguir tasas de respuestas de más de 60%.

En el 2012, Juan Pablo Villani fundó Brandtrack, una startup que usa AI para ayudar a diferentes marcas a musicalizar sus espacios de venta.

La presión por encontrar una forma de generar más leads lo llevó a probar diferentes estrategias, hasta definir una metodología de 7 pasos que transformó a LinkedIn en una ‘máquina de generar reuniones’.

Hoy ayuda a otras startups a automatizar su proceso de generación de leads, y a conseguir una Tasa de respuesta de más de 60% (contra una media de 15%).

Por eso, y a días de comenzar nuestro programa para escalar ventas con LinkedIn, nos dió una clase; y en este post repasamos lo que aprendimos.

"No se trata solo de automatizar, sino sobre todo de estrategia. Y cuando hablo de estrategia no hablo solo de apps, sino también de copy, de entender a qué personas les queremos hablar"

Métodos que no le funcionaron

El primer error que me llevó a definir este proceso fueron las llamadas en frío. Cuando empecé había que vender el servicio de forma directa, e intenté con llamadas en frío. Pero la verdad es que aunque a veces funcionaban, detestaba hacerlo: la energía que invertía, esa sensación de que molestaba, de que estaba generando una interrupción.

Entonces con mi socio dijimos: llamadas en frio no. Vamos a hacer SEO, vamos a posicionarnos en Google para que cuando la gente busque ‘música para marcas’, por ejemplo, llegue a la página de BrandTrack.

Y de esa forma empezaron a llegar clientes de diferentes países (nosotros estábamos en Argentina y empezaron a contactarnos desde México, España, Chile). Eso fue espectacular. Pero lo malo era que todos los clientes eran chicos, y no generaban una facturación fuerte. Yo quería encontrar una forma de convertir a marcas grandes, y el SEO no funcionó para eso.

Entonces decidí invertir en ads. Pero tampoco funcionaron. Yo quería llegar a marcas con más de 500 locales (en Latam no hay más de 200), y las ads no les llegaban solo a ellos, les llegaban a un montón de gente.

Entonces intenté con emails. Empecé a buscar direcciones de correo públicas en páginas y a enviar mails un poco largos, que no funcionaban. Después los fui mejorando, y eso ayudó a tener más respuestas y conversiones. Pero solo el 10% de esas respuestas venían de empresas grandes. Y yo necesitaba llegar a más. Entonces la pregunta era: ¿Cómo dejo de invertir tiempo y capital en empresas chicas y enfoco toda mi energía en llegar a empresas grandes? Y la respuesta era LinkedIn.’

"Hay que cambiar el mindset de ‘quiero vender’ a ‘quiero ayudar’, y buscar a personas con problemas que puedas ayudar a resolver".

Foco en LinkedIn como principal canal de ventas

El problema con LinkedIn era que lo veía más como una herramienta para buscar trabajo, pero no para conseguir reuniones.

Pero en LinkedIn, cuando una persona te acepta te da acceso a su mail. Y no solo podes enviarle mails, podes escribirle mensajes y enfocar tus ads en esas personas (con Custom Audience). Además, podes aprender qué hashtags siguen, leen y comentan. Y con esa info podes escribir contenidos que les interesen y aparecer en sus feeds. Es increíble todos los canales de comunicación que se abren.

Pero es importante buscar alternativas a enviar mensajes, para complementar; siempre desde la empatía, desde el problema de otro. Hay que cambiar el mindset de ‘quiero vender’ a ‘quiero ayudar’, y buscar a personas con problemas que podas ayudar a resolver.

Con este cambio, conseguí enfocar el 100% de mis energías en las empresas que me importaban.’

"El secreto es usar mensajes que no hablen tanto del servicio o producto. Los mensajes que generan respuesta no intentan vender, sino empezar una conversación".

Los 7 pasos de la metodología de growth B2B en LinkedIn

1) Prospectar de manera automatizada

Para esto recomiendo usar Sales Navigator. Usar Sales es clave porque te da más filtros, más formas de encontrar a tus targets.

Pero cuando hablo de prospectar, hablo de prospectar como un francotirador, de encontrar la forma de filtrar las empresas que realmente nos importan, y rankearlas por early-adopters (las que más puedan necesitar el servicio primero). Otra cosa importante es entender sus pains, sus metas, y entenderlos en serio, haciendo un trabajo real.

2) Conectar con los desicion makers (e influencers)

Una vez que aprendiste a buscar, la meta es conectar con las personas que pueden tomar la decisión de comprar tu producto o servicio.

3) Escribir mensajes que generen respuestas

Una vez que tienes los prospectos, el problema es cómo conectar, cómo generar respuesta. Y el secreto es usar mensajes que no hablen tanto del servicio o producto.

Los mensajes que generan respuesta en general tienen dos componentes: por un lado, hablan de un pain y un gain (meta) del cliente. Por otro, son mails que no intentan vender, sino que intentan empezar una conversación. Hay que dejar de tratar de vender y conectar más con las personas. Y una forma son las preguntas, que además sirven para entender si una persona es un target.

4) Crear ads personalizados que generen confianza

Por ejemplo, agregar a Custom Audiences de Facebook Ads a las personas con las que conectaste en LinkedIn para que solo esas personas vean las ads. Y generar contenidos que aporten valor, que a esas personas de verdad les interesen.

5) Generar conexión por interacciones en la plataforma

A la vez que publicás contenido de valor, tratá de interactuar con tus targets en sus propios posts, comentá, compartí más contenido.  Sobre todo en posts que de verdad te interesen o en conversaciones en las que puedas sumar algo.

6) Encontrar formas disruptivas de interacción

Esto tiene que ver con hacer un trabajo más ‘manual’ con los clientes más importantes, con buscar alternativas diferentes para generar conversaciones con ellos. Por ejemplo, si a alguien le encanta dar charlas, invitalo a un podcast.

7) Automatizar

¿Cómo lo hacemos? Mi recomendación para los que están empezando es probar One2Lead y conectarlo con Reply. Con estas dos herramientas podes conectar con personas en LinkedIn y escribirles de forma automática. Y para los que están un poco más avanzados, mi recomendación es una combinación de Octopus CRM y Lemlist. Después, si queres algo más ‘pro’, recomiendo We-Connect.’

Qué aprendimos en esta master class

• Hay que cambiar el mindset de ‘quiero vender’ a ‘quiero ayudar’.

• Es importante entender a los leads con los que hablamos, y entenderlos en serio.

• Los mensajes que generan respuesta no venden, empiezan una conversación.

Recursos y apps:

Para empezar: One2Lead + Reply.

Avanzadas: Sales Navigator + Octopus CRM + Lemlist.

Pro: Sales Navigator + We-Connect.