En esta master class, Javi Mirande nos cuenta cómo hizo para generar entre 10 y 15 reuniones por semana en medio de una pandemia.

El 16 de marzo de 2020 fue el primer día de cuarentena en Argentina, y el primer día de trabajo de Javi en InSchool, una startup de tecnología en la que había decidido apostar.

Javi no podía volver atrás, tenía que salir a vender el proyecto como fuera. Esto lo llevó a intentar con LinkedIn, y en esta clase nos cuenta cómo fue.

‘Siempre pensé en LinkedIn como un lugar para buscar trabajo, pero no como un lugar para conectar con decision makers. Hasta que participé en una clase que daba juan Pablo y vi los resultados que había tenido’

De Facebook a LinkedIn

Los primeros días en InSchool probé de todo, desde llamadas en frío hasta ads. Pero nada funcionó.

A las llamadas nos las respondía nadie, porque todos los lugares del país acababan de cerrar. Las secuencias de email tampoco funcionaron. Por más de que los rates de open eran buenos, los correos no generaban respuestas. Y las ads (de Google, Facebook, YouTube) tampoco. Las personas visitaban el sitio, pero no compraban.

La pregunta era: ¿Qué hago?

Primeros resultados con LinkedIn

Siempre pensé en LinkedIn como un lugar para buscar trabajo, pero no como un lugar para conectar con decision makers. Hasta que participé en una clase que daba juan Pablo y vi los resultados que había tenido.

Pero Juan Pablo no hablaba solo de esos resultados. Hablaba de cambiar la forma de escribir, de generar contenido que aportara valor y que no solo hablara de mi servicio.

También hablaba de conectar con las personas antes de empezar a vender. Y sobre todo, de la importancia de la empatía. Porque a nadie le gusta que le vendan. Por ejemplo ¿Cuántas veces recibimos una llamada en la que nos proponen cambiar de línea de teléfono por un 50% de descuento y no sé, 40 gigas gratis y decimos que no? Rechazamos las ventas casi por defecto.

Pero escribir con empatía es ponernos en el lugar de las personas a las que les queremos vender. Es entender dónde están sus problemas, de qué tenemos que hablar, es centrarnos más en sus problemas que en nuestra solución.

Una vez que tenemos esto, que generamos una relación, podemos empezar a automatizar todo, a usar herramientas que hagan parte del trabajo y nos ayuden a poner el foco en las personas.

Y cuando yo lo hice, pasé de no tener respuestas a generar entre 10 y 15 reuniones por semana, y a cerrar acuerdos con 15 colegios en 4 meses.

Por supuesto, esto no fue ‘fácil’. No dejé de trabajar. Pero empecé a poner el foco en entender a las personas con las que intentaba conectar, en pensar de qué tenía a hablar en las reuniones.

El paso a paso de la metodología

La metodología de Juan Pablo tiene 7 pasos.

El primero es prospectar correctamente. Yo por ejemplo cuando empecé tenía una base de datos de 16000 contactos. Y el problema era que apuntaba a toda la base,  no me enfocaba en los early adopters, o sea, en las 10 o 100 primeras personas que podían comprar el servicio. Eso fue lo primero que tuve que hacer.

El segundo paso es conectar con los decision makers (o influencers). Por ejemplo, cuando tratamos de conectar con una empresa, en general apuntamos al director de marketing o director general. Pero también podemos apuntar más arriba. Me ha pasado, por ejemplo, de escribirle al propietario de una organización y que me pase al director general. Solo piensen en el poder que tiene esto. Antes trataba de contactar directamente con ese director, pero en general no tenía respuestas.

Entonces, conectar con los desicion makers, pero también escalar. No quedarnos con que intentamos hablar con alguien y no tuvimos respuesta.  Y sobre todo, conectar en serio. No enviar solo un mensaje, empezar  una conversación.

El tercer paso es escribir mensajes que generen respuesta. Y para esto, la clave es humanizar los mensajes tanto como podamos: no comenzar hablando de lo que vendemos, enfocarnos en los problemas de la persona que nos puede comprar.

Y sobre todo, no tratar de vender en la primera interacción. Por ejemplo, cuando yo empecé, mi objetivo era conseguir que las personas probaran el servicio. Pero después pensé: no, conseguir un periodo de prueba no es el objetivo, el objetivo es conseguir una reunión. Pero eso tampoco funcionó, y entonces me di cuenta de que el objetivo tenía que ser conseguir que contestaran el correo que les enviaba, para comenzar una conversación.

El cuarto paso es generar ads que generen authority. Y lo importante acá es que no se trata de hacer ads para vender el producto o servicio, se trata de hacer ads que generen autoridad. ¿Y qué es generar autoridad? Es, por ejemplo, entrevistar a un crack y escribir un post sobre eso.  Algo que te muestre.

El quinto paso es interactuar en redes para generar más conexión, poniendo un like, dejando un comentario, compartiendo un post. Hay mil formas de seguir o de comenzar una conversación. Por ejemplo, si nos interesa conectar con alguien que va a participar en una clase en vivo, una buena forma de hacerlo es asistir a esa clase, y comenzar hablando de eso en el primer mensaje.

El sexto paso es encontrar métodos disruptivos para interactuar con los leads que pueden cambiar todo. Por ejemplo, participar en una entrevista que dé una persona con la que nos interese conectar y hacerle una pregunta, o enviarle una carta escrita a mano.

Y el último es automatizar todo. Y la razón por la que es lo último es porque las herramientas solas no dan resultados. Antes de llegar a esto, hay que tener los 6 pasos anteriores. Porque una herramienta puede ser muy buena, pero si no entendemos en qué personas nos tenemos que enfocar o qué les tenemos que decir, no sirve de nada.