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¿Business Model Canvas o Playing to Win? Elegir entre mapear tu negocio o construir una estrategia para ganar
El Business Model Canvas (BMC) se ha vuelto un estándar para visualizar modelos de negocio. Es fácil de usar, intuitivo y útil para emprendedores, innovadores y equipos que quieren organizar sus ideas.
Pero si lo que querés es construir una estrategia competitiva real, el BMC se queda corto.
Ahí es donde entra Playing to Win (PTW): un marco que no se limita a describir cómo funciona tu empresa, sino que te obliga a tomar decisiones difíciles sobre cómo vas a ganar en el mercado.
Este enfoque nació en Procter & Gamble, de la mano de su CEO A.G. Lafley y del estratega Roger Martin. Ambos desarrollaron Playing to Win no como una teoría abstracta, sino como una herramienta práctica para resolver un problema concreto: cómo devolverle a P&G su capacidad de liderar mercados altamente competitivos.
Gracias a este marco, la compañía tomó decisiones clave sobre marcas, categorías, geografías y capacidades distintivas. No se trató de “optimizar el negocio”, sino de redefinirlo desde sus fundamentos estratégicos. El impacto fue real y medible: nuevas ventajas competitivas, foco renovado y un crecimiento sostenido en mercados complejos.
En este post, exploramos las diferencias clave entre ambos enfoques —y por qué elegir uno u otro no es una cuestión menor.
PTW te obliga a elegir; el BMC solo describe
La primera diferencia es brutal: Playing to Win exige foco.
Este marco no se queda en el “mapeo” del negocio, sino que parte de dos preguntas poderosas:
¿Dónde vas a jugar?
¿Cómo vas a ganar?
Responderlas te obliga a tomar decisiones reales:
¿A qué segmentos sí vas a servir y a cuáles no?
¿Qué canales vas a priorizar y cuáles vas a descartar?
¿Qué capacidades vas a desarrollar y cuáles vas a ignorar?
En cambio, el Business Model Canvas te invita a llenar nueve casillas: propuesta de valor, segmentos, canales, relaciones, ingresos, recursos clave, etc. Todo eso es valioso… pero no te fuerza a elegir. Podés llenarlo con todo lo que hacés hoy y listo.
La diferencia es crítica: estrategia no es descripción. Es elección.
Y elegir, implica decir “no” a muchas cosas que podrían parecer buenas, pero que no te acercan a ganar.
PTW integra la competencia y el “cómo ganar”
El corazón de Playing to Win está en la palabra “win”: no alcanza con existir, hay que ganar.
Eso significa pensar en:
¿Quién es tu rival?
¿Por qué el cliente te va a elegir a vos y no a otro?
¿Qué ventaja vas a construir que sea difícil de copiar?
PTW te desafía a definir una lógica de victoria: a pensar en cómo vas a crear más valor, capturarlo mejor o hacerlo de forma más eficiente que los demás.
El BMC, por su parte, te puede ayudar a visualizar tu propuesta de valor, pero no te exige compararte con nadie. No hay una casilla para “competencia” ni un bloque para “ventaja diferencial sostenible”. Y tampoco hay una instancia de renuncia o trade-offs estratégicos.
En resumen: PTW mira al mercado con ojos de competidor; el BMC, con ojos de arquitecto.
PTW es un proceso vivo; el BMC, una foto estática
Playing to Win no es solo un framework conceptual, es un proceso.
Parte del problema estratégico (¿qué obstáculo hay entre vos y la victoria?), propone hipótesis de juego, y luego testea en el mercado real antes de escalar.
Este enfoque promueve el aprendizaje estratégico continuo. La empresa no solo define una dirección: la cuestiona, la pone en duda, busca evidencia real en el mercado y ajusta en consecuencia. No se trata de una decisión de una sola vez, sino de un proceso iterativo que se alimenta de pruebas, errores y descubrimientos concretos.
Además, Playing to Win incentiva la práctica de reverse engineering de casos exitosos: analizar cómo y por qué ciertas estrategias funcionaron en contextos similares, y aplicar ese aprendizaje para reducir la incertidumbre en contextos propios. Esto permite construir ventajas competitivas con mayor solidez, sobre la base de lo que realmente genera resultados.
En cambio, el Business Model Canvas es una foto. Una foto útil, pero estática. No te dice cómo iterar, cómo desafiar supuestos ni cómo probar si tus decisiones estratégicas funcionan. Para eso necesitás algo más.
En síntesis: PTW es una brújula activa; el BMC, un mapa general. Ambos útiles, pero no equivalentes si lo que buscás es competir para ganar.
En resumen
Business Model Canvas | Playing to Win | |
|---|---|---|
Enfoque | Descriptivo | Estratégico |
Foco | Todo lo que haces | Lo que vas a priorizar |
Competencia | Implícita o ausente | Es Central |
Proceso | Mapeo estático | Iteración estratégica |
Objetivo | Visualizar cómo funciona tu negocio | Decidir cómo vas a ganar |
¿Cuál usar?
Si estás iniciando y querés ordenar tu modelo: el BMC te sirve.
Si ya operás y querés diferenciarte, competir y escalar: necesitas Playing to Win.
Porque ganar en el mercado no es cuestión de llenar casillas.
Es cuestión de elegir mejor, ejecutar con foco y adaptarse con inteligencia.
El Business Model Canvas (BMC) se ha vuelto un estándar para visualizar modelos de negocio. Es fácil de usar, intuitivo y útil para emprendedores, innovadores y equipos que quieren organizar sus ideas.
Pero si lo que querés es construir una estrategia competitiva real, el BMC se queda corto.
Ahí es donde entra Playing to Win (PTW): un marco que no se limita a describir cómo funciona tu empresa, sino que te obliga a tomar decisiones difíciles sobre cómo vas a ganar en el mercado.
Este enfoque nació en Procter & Gamble, de la mano de su CEO A.G. Lafley y del estratega Roger Martin. Ambos desarrollaron Playing to Win no como una teoría abstracta, sino como una herramienta práctica para resolver un problema concreto: cómo devolverle a P&G su capacidad de liderar mercados altamente competitivos.
Gracias a este marco, la compañía tomó decisiones clave sobre marcas, categorías, geografías y capacidades distintivas. No se trató de “optimizar el negocio”, sino de redefinirlo desde sus fundamentos estratégicos. El impacto fue real y medible: nuevas ventajas competitivas, foco renovado y un crecimiento sostenido en mercados complejos.
En este post, exploramos las diferencias clave entre ambos enfoques —y por qué elegir uno u otro no es una cuestión menor.
PTW te obliga a elegir; el BMC solo describe
La primera diferencia es brutal: Playing to Win exige foco.
Este marco no se queda en el “mapeo” del negocio, sino que parte de dos preguntas poderosas:
¿Dónde vas a jugar?
¿Cómo vas a ganar?
Responderlas te obliga a tomar decisiones reales:
¿A qué segmentos sí vas a servir y a cuáles no?
¿Qué canales vas a priorizar y cuáles vas a descartar?
¿Qué capacidades vas a desarrollar y cuáles vas a ignorar?
En cambio, el Business Model Canvas te invita a llenar nueve casillas: propuesta de valor, segmentos, canales, relaciones, ingresos, recursos clave, etc. Todo eso es valioso… pero no te fuerza a elegir. Podés llenarlo con todo lo que hacés hoy y listo.
La diferencia es crítica: estrategia no es descripción. Es elección.
Y elegir, implica decir “no” a muchas cosas que podrían parecer buenas, pero que no te acercan a ganar.
PTW integra la competencia y el “cómo ganar”
El corazón de Playing to Win está en la palabra “win”: no alcanza con existir, hay que ganar.
Eso significa pensar en:
¿Quién es tu rival?
¿Por qué el cliente te va a elegir a vos y no a otro?
¿Qué ventaja vas a construir que sea difícil de copiar?
PTW te desafía a definir una lógica de victoria: a pensar en cómo vas a crear más valor, capturarlo mejor o hacerlo de forma más eficiente que los demás.
El BMC, por su parte, te puede ayudar a visualizar tu propuesta de valor, pero no te exige compararte con nadie. No hay una casilla para “competencia” ni un bloque para “ventaja diferencial sostenible”. Y tampoco hay una instancia de renuncia o trade-offs estratégicos.
En resumen: PTW mira al mercado con ojos de competidor; el BMC, con ojos de arquitecto.
PTW es un proceso vivo; el BMC, una foto estática
Playing to Win no es solo un framework conceptual, es un proceso.
Parte del problema estratégico (¿qué obstáculo hay entre vos y la victoria?), propone hipótesis de juego, y luego testea en el mercado real antes de escalar.
Este enfoque promueve el aprendizaje estratégico continuo. La empresa no solo define una dirección: la cuestiona, la pone en duda, busca evidencia real en el mercado y ajusta en consecuencia. No se trata de una decisión de una sola vez, sino de un proceso iterativo que se alimenta de pruebas, errores y descubrimientos concretos.
Además, Playing to Win incentiva la práctica de reverse engineering de casos exitosos: analizar cómo y por qué ciertas estrategias funcionaron en contextos similares, y aplicar ese aprendizaje para reducir la incertidumbre en contextos propios. Esto permite construir ventajas competitivas con mayor solidez, sobre la base de lo que realmente genera resultados.
En cambio, el Business Model Canvas es una foto. Una foto útil, pero estática. No te dice cómo iterar, cómo desafiar supuestos ni cómo probar si tus decisiones estratégicas funcionan. Para eso necesitás algo más.
En síntesis: PTW es una brújula activa; el BMC, un mapa general. Ambos útiles, pero no equivalentes si lo que buscás es competir para ganar.
En resumen
Business Model Canvas | Playing to Win | |
|---|---|---|
Enfoque | Descriptivo | Estratégico |
Foco | Todo lo que haces | Lo que vas a priorizar |
Competencia | Implícita o ausente | Es Central |
Proceso | Mapeo estático | Iteración estratégica |
Objetivo | Visualizar cómo funciona tu negocio | Decidir cómo vas a ganar |
¿Cuál usar?
Si estás iniciando y querés ordenar tu modelo: el BMC te sirve.
Si ya operás y querés diferenciarte, competir y escalar: necesitas Playing to Win.
Porque ganar en el mercado no es cuestión de llenar casillas.
Es cuestión de elegir mejor, ejecutar con foco y adaptarse con inteligencia.
El Business Model Canvas (BMC) se ha vuelto un estándar para visualizar modelos de negocio. Es fácil de usar, intuitivo y útil para emprendedores, innovadores y equipos que quieren organizar sus ideas.
Pero si lo que querés es construir una estrategia competitiva real, el BMC se queda corto.
Ahí es donde entra Playing to Win (PTW): un marco que no se limita a describir cómo funciona tu empresa, sino que te obliga a tomar decisiones difíciles sobre cómo vas a ganar en el mercado.
Este enfoque nació en Procter & Gamble, de la mano de su CEO A.G. Lafley y del estratega Roger Martin. Ambos desarrollaron Playing to Win no como una teoría abstracta, sino como una herramienta práctica para resolver un problema concreto: cómo devolverle a P&G su capacidad de liderar mercados altamente competitivos.
Gracias a este marco, la compañía tomó decisiones clave sobre marcas, categorías, geografías y capacidades distintivas. No se trató de “optimizar el negocio”, sino de redefinirlo desde sus fundamentos estratégicos. El impacto fue real y medible: nuevas ventajas competitivas, foco renovado y un crecimiento sostenido en mercados complejos.
En este post, exploramos las diferencias clave entre ambos enfoques —y por qué elegir uno u otro no es una cuestión menor.
PTW te obliga a elegir; el BMC solo describe
La primera diferencia es brutal: Playing to Win exige foco.
Este marco no se queda en el “mapeo” del negocio, sino que parte de dos preguntas poderosas:
¿Dónde vas a jugar?
¿Cómo vas a ganar?
Responderlas te obliga a tomar decisiones reales:
¿A qué segmentos sí vas a servir y a cuáles no?
¿Qué canales vas a priorizar y cuáles vas a descartar?
¿Qué capacidades vas a desarrollar y cuáles vas a ignorar?
En cambio, el Business Model Canvas te invita a llenar nueve casillas: propuesta de valor, segmentos, canales, relaciones, ingresos, recursos clave, etc. Todo eso es valioso… pero no te fuerza a elegir. Podés llenarlo con todo lo que hacés hoy y listo.
La diferencia es crítica: estrategia no es descripción. Es elección.
Y elegir, implica decir “no” a muchas cosas que podrían parecer buenas, pero que no te acercan a ganar.
PTW integra la competencia y el “cómo ganar”
El corazón de Playing to Win está en la palabra “win”: no alcanza con existir, hay que ganar.
Eso significa pensar en:
¿Quién es tu rival?
¿Por qué el cliente te va a elegir a vos y no a otro?
¿Qué ventaja vas a construir que sea difícil de copiar?
PTW te desafía a definir una lógica de victoria: a pensar en cómo vas a crear más valor, capturarlo mejor o hacerlo de forma más eficiente que los demás.
El BMC, por su parte, te puede ayudar a visualizar tu propuesta de valor, pero no te exige compararte con nadie. No hay una casilla para “competencia” ni un bloque para “ventaja diferencial sostenible”. Y tampoco hay una instancia de renuncia o trade-offs estratégicos.
En resumen: PTW mira al mercado con ojos de competidor; el BMC, con ojos de arquitecto.
PTW es un proceso vivo; el BMC, una foto estática
Playing to Win no es solo un framework conceptual, es un proceso.
Parte del problema estratégico (¿qué obstáculo hay entre vos y la victoria?), propone hipótesis de juego, y luego testea en el mercado real antes de escalar.
Este enfoque promueve el aprendizaje estratégico continuo. La empresa no solo define una dirección: la cuestiona, la pone en duda, busca evidencia real en el mercado y ajusta en consecuencia. No se trata de una decisión de una sola vez, sino de un proceso iterativo que se alimenta de pruebas, errores y descubrimientos concretos.
Además, Playing to Win incentiva la práctica de reverse engineering de casos exitosos: analizar cómo y por qué ciertas estrategias funcionaron en contextos similares, y aplicar ese aprendizaje para reducir la incertidumbre en contextos propios. Esto permite construir ventajas competitivas con mayor solidez, sobre la base de lo que realmente genera resultados.
En cambio, el Business Model Canvas es una foto. Una foto útil, pero estática. No te dice cómo iterar, cómo desafiar supuestos ni cómo probar si tus decisiones estratégicas funcionan. Para eso necesitás algo más.
En síntesis: PTW es una brújula activa; el BMC, un mapa general. Ambos útiles, pero no equivalentes si lo que buscás es competir para ganar.
En resumen
Business Model Canvas | Playing to Win | |
|---|---|---|
Enfoque | Descriptivo | Estratégico |
Foco | Todo lo que haces | Lo que vas a priorizar |
Competencia | Implícita o ausente | Es Central |
Proceso | Mapeo estático | Iteración estratégica |
Objetivo | Visualizar cómo funciona tu negocio | Decidir cómo vas a ganar |
¿Cuál usar?
Si estás iniciando y querés ordenar tu modelo: el BMC te sirve.
Si ya operás y querés diferenciarte, competir y escalar: necesitas Playing to Win.
Porque ganar en el mercado no es cuestión de llenar casillas.
Es cuestión de elegir mejor, ejecutar con foco y adaptarse con inteligencia.
