En otros posts te hemos contado el valor de entender a tus usuarios. JTBD propone eso. Ahora queremos mostrarte el éxito de algunas empresas que implementaron esta manera de pensar y enfocar a sus equipos.

1. Zoom

Cuando Eric Yuan inició Zoom en 2011, competir con empresas como Microsoft  era casi imposible. Pero Eric habló con los consumidores y entendió que muchos usuarios de pequeñas y medianas empresas no estaban conformes con los productos existentes (como Skype). Se quejaban de la intermitencia de los videos, el costo de las videoconferencias, los problemas con las interfaces de usuario y las funciones que no necesitaban.

Eric entendió que el trabajo de una plataforma como Zoom es ayudar a los equipos a replicar una oficina a distancia, y enfocó el producto en eso. Y este enfoque hizo que la empresa tuviera un crecimiento de más del 300% en menos de 5 años.

2. Nike

Nike es una de las marcas de ropa deportiva más grandes del mundo, pero comenzó con un solo producto enfocado en un trabajo específico que debía realizarse.

A mediados de la década del 60,  el cofundador de Nike, Bill Bowerman, entendió que los corredores necesitaban un calzado que los ayudara a correr más rápido y con menos riesgo de lesiones. Esta idea dio como resultado el primer producto de Nike.

Desde ese momento, la marca ha seguido diseñando productos que ayudan a los atletas de todos los niveles a correr mejor.

3. Microsoft

Tradicionalmente, Microsoft había pensado la venta de licencias solo como un medio para la compra de actualizaciones de software. Sin embargo, en el 2004 el mercado estaba cambiando y Microsoft entendió que la oferta necesitaba cambiar con él.

Para encontrar oportunidades de creación de valor, Microsoft aplicó JTBD. La compra de licencias no era algo menor para las grandes corporaciones y, por lo general, implicaba a múltiples partes. Microsoft se enfocó en entender los trabajos de dos ‘decision makers’ claves: los gerentes de adquisiciones y los profesionales de IT.

Al hacerlo, encontró que los gerentes tenían problemas para hacer seguimiento de la cantidad de licencias que tenían y los profesionales de IT tenían problemas para integrar los softwares cuando implementaban un nuevo sistema operativo. Microsoft ya tenía herramientas para abordar estas necesidades, que la empresa usaba internamente, y decidió incluir una versión de esas herramientas en su oferta.

Los resultados fueron sorprendentes. El año en que la empresa anunció los cambios, superó su objetivo de ingresos en más del 10%.

4. McDonald’s

Hace algunos años McDonald’s decidió aumentar su ventas de batidos. Y para hacerlo recurrió a Clay Christensen.

Usando JTBD, el equipo de Clay comenzó a investigar cuál era el trabajo que los compradores estaban tratando de hacer al comprar el batido. Fueron a diferentes locales y tomaron notas sobre las personas que compraban batidos.

Basándose en esas notas, concluyeron que la mayoría de las personas que compraban batidos eran hombres que los compraban antes de las 8:30 a.m. para llevar.

Al día siguiente, el equipo de Clay buscó a hombres que salían de McDonald's con sus batidos y habló con ellos. Encontraron que esos hombres tenían un largo viaje al trabajo, y los batidos los mantenían ocupados durante ese viaje.

El equipo también les preguntó si habían probado algo más en lugar de los batidos.  Y la respuesta fue sí. Alguien había probado un plátano pero el plátano se terminó demasiado rápido, alguien había probado un bagel pero el bagel era difícil de comer en el automóvil.

Con base en estos resultados, McDonald's introdujo cambios en sus estrategias de ventas y marketing para batidos. Por ejemplo, se aseguró de que las personas que solo querían comprar batidos de leche y conducir no tuvieran que esperar en largas colas.

¿El resultado? Un aumento de 7x en las ventas de batidos. 

Estas son solo algunas de las empresas que usan JTBD para entender a sus clientes y mejorar sus productos (otras son BaseCamp, PayPal, LinkedIn). Si tú también quieres aplicar esta forma de pensar, lanzamos un nuevo programa para ayudarte a hacerlo. Encuentra más info en este link.