Todas las marcas, empresas y personas lanzando productos increíbles y posicionándose como líderes en su mercado tienen algo en común:

"Resuelven un problema que en realidad su cliente está intentando resolver, sea o no sea con su ayuda".

Como ex-fundador, aprendí que una startup tiene éxito si se enfoca en sus clientes y busca resolver sus problemas a toda costa (con productos escalables). Pero también fue fácil estar confundido por tantos problemas que escuchaba, me contaban o imaginaba y que a mi parecer eran “ÉL MAYOR PROBLEMA”, todo por tener un mal enfoque.

Hasta que encontré la variable que me faltaba para definir en realidad cuál era ese gran problema: el comportamiento de compra. Me enfoqué en el comportamiento de los clientes cuando buscaban sus propias soluciones. Ahí es cuando las verdaderas oportunidades de negocio surgieron, y lo único que tuve que hacer para aprovechar esa oportunidad fue sumarme a su comportamiento. Claro que con nuestro propio toque de innovación.

Para llegar a ese punto y entender su comportamiento al observar y entrevistar, hicimos varias llamadas y pasamos por el proceso que propone Jobs To Be Done, que hemos explicado en estos otros artículos:

1. Cómo entender lo que realmente quieren tus clientes - ir al artículo

2. UX Research en JTBD para crear soluciones imbatibles - ir al artículo

3. Lo que tus clientes compran no es igual a lo que quieren - ir al artículo

4. El famoso “Job map” para entender el interés de compra de tus clientes - ir al artículo

5. 4 Empresas que utilizan Jobs To Be Done - ir al artículo

6. Entrevista a Jim Kalbach sobre Jobs To Be Done - ir al artículo

Todo eso es contenido que te ayuda a conocer el comportamiento de compra de tu cliente, aprender a entrevistar, observar, mapear y entender a tu cliente. Pero ahora quiero hablar del siguiente paso: encontrar oportunidades en base a la investigación realizada.

Con tanta info es difícil no perderse y encontrar oportunidades claras que te golpeen en la cara diciendo “ESTA ES LA GRAN OPORTUNIDAD”. Jobs to be done propone una solución: dividir las necesidades de los clientes en 3 categorías:

1. Sobre satisfechas

2. Debidamente satisfechas y

3. Desatendidas.

Las tres necesidades

Este artículo lo están leyendo 2 tipos de personas que tienen 2 contextos distintos, intentaré ejemplificar rápido ambos casos para explicar qué hacer en cada uno.

Contexto 1

Tienes tiempo de hacer una investigación exhaustiva de tus clientes (3-6 meses mínimo), tienes recursos y apoyo de personas. Estás en una situación en la que es viable y posible conseguir mucha data. En este caso:

1. 1. Crea tu Job Map del “Main Job” que definiste.

2. 2. Detecta un Marco de Necesidades.

3. 3. Evalúa la importancia que le otorgan tus clientes a tener esas necesidades resueltas con una encuesta (una muestra de 200+ participantes).

4. 4. Pondera los resultados y obtén un Opportunity Score.

5. 5. Crea un Opportunity Landscape.

6. 6. Posiciona las necesidades sobre servidas, debidamente servidas o desatendidas.

Por último la interpretación. ¿Es más importante trabajar para satisfacer las necesidades sobre satisfechas? ¿Consideras urgente resolver las necesidades desatendidas?

Todo depende de la situación en la que te encuentras, porque tal vez tus soluciones están resolviendo necesidades desatendidas pero no te compran porque a su vez no les solucionas lo que ya está “sobre satisfecho” y tu propuesta de valor pierde valor por incompleta; o tal vez tienes soluciones para necesidades que ya están debidamente satisfechas pero no tienes ningún diferenciador y es porque no estás resolviendo las necesidades desatendidas.

Contexto 2

No tienes tiempo de hacer una investigación exhaustiva (1-3 meses máximo), tienes recursos limitados, estás solo o solo cuentas con pocas personas, necesitas los resultados de la investigación para aplicarlos ya al desarrollo de tu innovación. En este caso:

1. 1. Crea tu Job Map del “Main Job” (después de entrevistar a 5-10 clientes tuyos o de otra solución como mínimo).

2. 2. Detecta un Marco de Necesidades.

3. 3. Hipotetiza soluciones y preséntalas como una propuesta de valor ya establecida -en otras palabras, crea un Producto Mínimo Viable (MVP).

4. 4. Ve y vende a un mínimo de 20 personas. Explica muy bien la propuesta de valor que soluciona la necesidad que ya evaluaste.

5. 5. Dependiendo de los resultados, regresa y vuelve a idear un MVP (en caso negativo) o itera para escalar esa solución (en caso positivo).

Tip: En este escenario, al no tener tiempo o recursos para crear un opportunity landscape como se debe, con tantos puntos en los cuadrantes y con falta de datos, lo que yo he hecho es confiar en el instinto para salir a validar enseguida (a los 3 días); es decir que en vez del paso 3 (la encuesta) hago lo siguiente:

1. 1. Detecto el marco de necesidades.

2. 2. Hipotética, arbitraria y personalmente decido cuáles son las necesidades que son importantes y están satisfechas, para posicionarlas en el Oportunity Landscape y categorizar las necesidades (obviamente este paso sesga la información porque pones tus ideas, sin embargo es necesario que ya tengas una idea muy clara del Job To Be Done del cliente).

3. 3. Desarrollo la nueva propuesta de valor (creo el MVP).

4. 4. Salgo y vendo (este punto, si la venta es con base a entrevistas, es también importante para validar).

Para ambos casos, la mejor recomendación para mapear un opportunity landscape es que haya entrevistas constantes con los clientes para enriquecer con cada una el Job Map y el Marco de Necesidades.

Conclusión

Un Opportunity Landscape da claridad para definir en qué oportunidad trabajar primero y poner foco para escalar la solución que satisface las necesidades mapeadas. Hay tantas rutas que ningún experto recomendará que su ruta es la segura, así que también te recomiendo que a final implementes lo que te funciona, en base a los resultados que esperas y necesitas.

Solo empatiza con tu cliente y sobre todo con el comportamiento que tiene al buscar soluciones por su cuenta, solo observa y súmate con una innovación que te haga ganar en tu mercado.